「グルーピング」を意識した売り場づくりとは

【家電コンサルのリテールマーケティング】 店舗におけるスペース・マネジメントの重要な考え方にプラノグラム(棚割り)がある。売り場にどのように商品を割り当て、展示するかという展示・販売計画のことであり、実際の棚割り作成にあたっては主にグルーピング、ゾーニング、フェイシングの順に3ステップを踏む。今回は特に大切なグルーピングについて説明する。

グルーピングとは、簡単に言えば「お客さまが買いやすいようにルールを持って商品をグループ分けする」ことである。例えば、冷蔵庫というカテゴリなら、ミニサイズから大型まですべての商品を何のルールもなく、ランダムに置いていては、顧客にとって非常に買い物しにくい売り場になるのは当然だ。

そのため、家電量販店では容量別というルールをつくって100L未満、100L以上300L未満、300L以上500L未満、500L以上というように振り分けることで買いやすさを提供している。ここで重要なのが、この振り分けが「顧客のイメージとマッチしているか?」ということである。

容量別というルール以外にも、メーカー別、機能別などグルーピングのルールは多様だ。もし「冷蔵庫はこのメーカーから選ぶ」というイメージを持つ顧客が多ければ、その店にとって「容量別」のグルーピングは、商品が見つけにくく、買い物しにくいため、売り逃しが発生している可能性が高い。

家電量販店では本部がグルーピングを手掛けることが多く、顧客のイメージというアナログ情報は「接客でしか拾えない」ため、細かい修正は店舗側の役割になってくる。「この商品は置いてないの?」「どこにあるの?」という質問が多ければ、グルーピングを修正して考えることが大切である。

実際に商品の展示があっても「顧客が見つけられない」ということは、顧客にとっては「商品がない」と同じことで、どんなに大きな店舗でも「品揃えの悪い店」という印象を持たれてしまう。冷蔵庫の容量別グルーピングは顧客のイメージとかけ離れてないだろうかなど、他のカテゴリ担当者も疑問を持ってほしい。(堀田経営コンサルタント事務所・堀田泰希)

■Profile

堀田泰希

1962年生まれ。大手家電量販企業に幹部職として勤務。2007年11月、堀田経営コンサルティング事務所を個人創業。大手家電メーカー、専門メーカー、家電量販企業で実施している社内研修はその実戦的内容から評価が高い。

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