<地域No.1店舗の売れる秘訣・ドスパラ浜松店>顧客の幅を広げることに成功 サポートとデジタル雑貨に力を注ぐ

2015.2.16 10:55配信

静岡県浜松市にあるパソコン専門店のドスパラ浜松店が顧客層の幅を広げている。3年ほど前までは、パソコンのヘビーユーザーの男性が主要顧客だったが、今では男女を問わずパソコンのライトユーザーはもとより、近隣に住む高齢者なども顧客として獲得している。これは、パソコンの修理をはじめとするサポートに力を入れただけでなく、デジタル雑貨ブランド、上海問屋の品揃えを拡充したことが大きな要因だ。

ドスパラ浜松店

店舗データ

住所 静岡県浜松市中区曳馬6-22-26

オープン日 1999年4月

売り場面積 約170m2

従業員数 3人

●家電激戦区の浜松市 主要各社が出店

人口81万を超える浜松市には多くの家電量販店やパソコン専門店が出店している。ヤマダ電機やビックカメラグループ、エディオン、ケーズデンキなど、全国のさまざまな地域に店舗を構える家電量販店、リサイクルショップのオフハウスやハードオフ、パーツ専門店のマルツなどを出店しているマルツ電波グループ、静岡県を本拠地とするZOAなどだ。

ヤマダ電機がテックランドとして浜松本店と浜松中央店、浜北店、浜松西店の4店舗、エディオンがフィルタウン浜松小豆餅店、浜松和田店、浜松半田店、イオンモール浜松志都呂店の4店舗、ケーズデンキが浜松市野店と浜松入野店、プレ葉ウォーク浜北店の3店舗と、大手家電量販店3社はドミナント(高密度多店舗展開)で浜松市のシェアを高めようとしている。ビックカメラグループはJR浜松駅前にビックカメラ浜松店、住宅街の中区高林にコジマ×ビックカメラを出店。駅前型店舗と郊外型店舗という2種類の形態で駅を利用する出張中の会社員や地元住民など多くの顧客を獲得している。ZOAはOAナガシマ浜松本店を出店しており、来店したことがない地元住民がいないほど知名度が高い。組み立てパソコン用パーツの品揃えは県下一であり、販売シェアもトップだ。マルツ浜松高林店は、オフハウス・ハードオフとの融合店舗として、パソコンパーツのユーザーだけでなく学生やファミリーの来店も多い。しかも、マルツ浜松高林店自体、パソコンパーツに加えて電子部品やアマチュア無線関連商品を揃え、法人も顧客になっている。

家電激戦区である浜松市のなかで、パソコン専門店のドスパラも店舗を構えておよそ16年。最近では、「お客様の層が広がった」と、小西鎌太店長は自信をみせている。

●出店場所は閑静な住宅街 ライトユーザーを獲得する策へ

主要な家電量販店やパソコン専門店が出店している浜松市で、ドスパラ浜松店は売り場面積が約170m2と、ほかの店舗と比べてはるかに小さい。出店場所は中区曳馬の国道152号沿いで、コジマ×ビックカメラ浜松店とマルツ浜松高林店に挟まれているかたちだ。にもかかわらず、顧客層が広がったのは「インターネットの閲覧が中心のライトユーザーを獲得する策を講じた」ことが要因だ。

具体的には、BTOパソコンに関して自社ブランドのゲームユーザー向け高性能パソコン「ガレリア」の販売に力を入れる一方で、「一般的な性能をもつエントリモデルのラインアップを拡充した」と、小西店長は説明する。“一般的な”とは、メーカー製パソコンと同程度の機能を搭載しているモデルだ。しかもドスパラのBTOパソコンのほうが価格が安い。これによって、「ヘビーユーザーだけでなく、比較的高齢層のお客様が来店されるようになった」としている。

女性のパソコン購入者も増えてきたので、「パソコンの修理など、サポートをアピールした」(小西店長)という。ドスパラで購入したモデルであろうと、他店で購入したメーカー製であろうと、パソコンのトラブルについて何でも解決する。これが、評判を呼び、クチコミでパソコンを持ち込んでくる女性が来店するようになった。まだ使えるパソコンであっても、ドスパラのスタッフから説明を聞いているうちに、買い替えを意識する顧客も多いという。そのような顧客がエントリモデルを購入するようになったのだ。使えるパソコンをもってきているので、中古パソコンとして買い取りを行う。買い取りの差額で、さらにリーズナブルに購入できる点でも好評のようだ。

また、女性客に人気を博しているのは上海問屋ブランドのデジタル雑貨。とくに、「スマートフォン用のカラフルなUSB充電ケーブルが飛ぶように売れている」(小西店長)とのことだ。上海問屋の商品は、スマートフォン用アクセサリをはじめ、お洒落なイヤホン・ヘッドホンなど、用途がわかりやすく、低価格で気軽に購入できるものが多い。「ついで買いで購入されるお客様が多い」と、小西店長は客単価が上がっていることに満足している。

来店するヘビーユーザーのほとんどは常連客で、パソコンパーツを購入するほか、「中古パソコンを購入する傾向が高い」という。「もちろん、スタッフはヘビーユーザーにきちんと応対できるスキルを身につけている」(小西店長)。ライトユーザーの興味を引く品揃えと、パソコンの知識が豊富なスタッフによって、ドスパラ浜松店は浜松の地に根づいているのだ。

●店長が語る人気の理由――小西鎌太 店長

新卒で入社して、秋葉原電気街で研修を受け、大阪のでんでんタウンを経験。その後、浜松店に異動した。浜松店で勤務して1年程度が経過したときに店長に就任。この間、わずか2年程度だ。

入社時から意識していたのは、「誰もがドスパラでパソコンを購入する環境をつくる」ということ。そのため、ライトユーザーの来店を促す策を講じた。商品やサービスを充実させただけでなく、「誰もが理解できる接客を心がけた」。ライトユーザーに対しては専門用語は決して使わずに「お客様の困りごとをヒアリングしながら、どれが最適なパソコンなのか、お客様自身がわかるようにする」。これが顧客層の拡大につながった。

※本記事は、ITビジネス情報紙「週刊BCN」2015年2月9日付 vol.1566より転載したものです。内容は取材時の情報に基づいており、最新の情報とは異なる可能性があります。 >> 週刊BCNとは

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