テレビ通販最大手、ジュピターショップチャンネルの売り上げの秘密に迫る

2015.12.3 15:59配信

年間1300億円あまりを売り上げるテレビ通販の最大手、ジュピターショップチャンネル。365日24時間休みなく生放送で商品を売りまくり、1日で14億円を売り上げることもあるという。「ホーム&家電」領域での売り上げはほぼ2割だが、昨年から一日中家電製品ばかりを扱う「24時間オールスター家電祭!」(通称、家電の日)を新設。家電領域の売上を伸ばしつつある。その仕掛け人、マーチャンダイジング本部 マーチャンダイジング3部 エレクトロニクス&フード&アザーズグループの井原正登 グループ長に、テレビショッピングならではの販売ノウハウを聞いた。

視聴者からかかってくる1日平均7万9000本の電話を1600回線でさばいていくジュピターショップチャンネル。東京と大阪にあるコールセンターで最大360名のオペレーターが待機、次々と注文を受け、売り上げを積み上げていく。そこには顧客からの問い合わせに対し放送で即時に答えていくなど、生放送ならではのテレビショッピングのノウハウがあるという。

井原正登 グループ長は「2秒ごとに更新されていく独自のブロードキャストシステムが販売の要。放送中に電話の本数や売り上げの状況が逐一わかるようになっている。特にGS/m(グロスセールスパーミニッツ)がすべての指標。1分あたりいくら売り上げたかをリアルタイムに把握しながら、番組を進行させていく」と語り、売り上げを最大化するための手法を明かした。

番組は1商品か1ブランドを1時間単位でじっくり売っていくスタイル。キャストと呼ばれる進行役とゲストと呼ばれる商品の専門家がかけ合いをしながら、商品の魅力を徹底的に訴えていく。「番組のどのアクションが電話の本数を増やし売り上げにつながったかをリアルタイムで分析していく。前半30分で反応がよかったポイントをつかみ、後半30分で、さらに売り上げを上げるために演出内容を変えることも多い」(井原正登 グループ長)という。進行概要はあるが、台本はない。臨機応変に訴求ポイントを変えていく。生放送だからできる強みだ。

売り上げを左右するのは商品そのものの魅力もさることながら、その説明力に負うところも大きい。「家庭の居間にプロの説明員やメーカーの担当者が直接やってきて商品をオススメするイメージ」(同)。リアルショップには真似できない高度な商品説明で購買意欲を強烈に刺激する。さらに価格メリットも大きい。「Web通販では一定の時間だけ価格を下げて台数をさばいていく、フラッシュマーケティングという手法があるが、それをテレビでやっていく感じ。しかしケタが違う。単一の品番で1日2万台売れるものもある」ため、販売価格も安く設定できるのも強みだ。

昨年の12月5日に初めて「家電の日」を実施したところ、1日で13億円を売り上げたという。同社の平均売り上げは1日3億円あまり。実に4倍以上の売り上げを記録したわけだ。顧客は9割が女性という要因もあり、それまで1日中家電ばかりを売り込むことはなかった。しかし、家電量販店になかなか足を運ばない40代から70代の女性にとって、店頭よりも丁寧な説明と充実したサービス、魅力的な価格が響いた。

今年も12月4日に同様の「家電の日」を実施する計画。目玉商品は四つ。昨年も販売したダイソンの掃除機「DC48モーターヘッド」で、大掃除シーズンに向けた需要に応える。そのほか、パナソニックの加湿空気清浄機やプライベートビエラ、シャープのプラズマクラスタードライヤーなどをそろえた。「1日の売上目標は10億円。とても高い目標なので、電話オペレーターを対象に商品の事前勉強会を行ったり、日々電話注文をいただくお客様にその都度一言おかけしたり当日に新聞広告を打ったりと、やれることは全部やる」と売上目標の達成、さらには昨年実績の突破を目指す。今年の家電の日、「24時間オールスター家電祭!2015」は、12月4日午前0時にスタートする。

いま人気の動画

     

人気記事ランキング