＜OKパターン＞
客：このあたりで、良い物件を探しています。
営業：良い物件をとのことですが、いまのお住まいで、何かお困りのことでもおありなんですか？
客：うーん、子どもが生まれるので、せまくなるし、どうせなら教育環境がよくて、あとは妻が身重だからスーパーに近いといい。安ければもっといいんですけど。
営業：割安でいい物件があります。スーパーも徒歩圏内ですし、調べてみると、近くに図書館ができるようですね。病院が近いので、奥様も安心ですよ。
⇒きちんと「ファースト・マジック・クエスチョン」で相手の要望を掘り下げているため、具体的かつ相手に響く提案ができている。これなら、「即契約」とはならなくても、似た物件を抱える他社に差をつけられることもない。
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佐藤昌宏（マーケティング・コンサルタント）
さとうまさひろ●1968年、愛知県生まれ。都市ガス会社勤務後、住宅リフォーム会社を創業し、3年で年商3億円を達成。2002年よりマーケティング・トルネードで営業コンサルティングを行う。近著に『売れないモノの9割は売れるモノに変えられる』（アスコム）。
（雑誌「ウレぴあ」冬号より blueprint ＝ 取材・文 源賀津己 ＝ 撮影）
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