決裁者アプローチ
営業原則の一つに「決裁者アプローチ」というものがあります。取引を成立させるために会社のお金を動かせる人に積極的にリーチしていく手法です。
何の権限もない人にいくらプレゼンしても、取引は一向に進まないのです。会社の中で誰がお金を動かせるのか、また目の前にいる担当者は決裁者を動かせる人間なのか。これをヒアリングすることが営業で勝つための第一歩だと言えます。
(3)プレゼンテーション(提案)
訪問を繰り返し、やっとの思いでプレゼンの機会を得たらここでやることは一つ。
「今まで聞いた情報を整理して、お客様にぶつける」ただそれだけです。
・自社の商品を使うとどんなメリットがあるのか
・逆にどういうデメリットが想定されるのか
・その商品はいくらなのか
などの情報を提示して、あとはお客様に判断をしてもらうだけ。よく営業の本などで
「見やすいプレゼン資料の作る」「お客様を夢中にさせるプレゼン術」といった記述を見かけます。もちろん重要なことではありますが、本質としてプレゼンは上記の様な情報を伝える手段ですので、極論紙ペラ一枚でも良いと考えております。時間をかける部分を間違うとそれだけ機会損失が生まれてしまうのです。
(4)クロージング(締め)
お客様の意思決定を促し商談を締めくくるクロージング。ここが最も緊張する場面であり、また営業にしか出来ない部分でもあります。
・発注する意志があるのか/ないのか
・いつ発注してくれるのか、その期限は
こういうお金が絡む話題は心理的に聞きにくいものですが、この部分を締めないと商談は雲のようにフワフワ流れてしまうもの。しっかりと意志を確認しましょう。
またNGが出た場合は残念ですが、切り替えが重要です。ただこの失敗を繰り返さないためにも、何故NGが出たのかその原因は把握する。転んでもタダで起きない。そんな心構えで臨みましょう。
まとめ
業種などにより状況は変わりますが新規開拓営業の「商談」は以上です。
新規開拓営業はルート営業と違い成約率が低いことも多く、必然的に事前準備～ヒアリングを何度も繰り返しプレゼンを経て、クローズする。それをただひたすら繰り返す。そんなお仕事です。
お世辞にも楽な仕事とは言えないかもしれません。しかし、コツを掴んでくると楽しいものですし、お客様の意図や意志を読み取って商談をコントロールする力、経営的な視点や様々なコネクションを獲得することもできると考えます。
始めた当初は売れなくてしんどい思いもするかもしれません、心が折れてしまいそうになるかもしれません。しかしそこで辞めずに「どうすれば取引してもらえるか」を模索し続ければ、きっと素敵な成果が上がり始めると思います。
何事もそうですが、営業もやはり継続することが大事なのです。じっくり腰を据えながら営業を楽しんでみてくださいね。
