一方、50代は半数以上が接待から距離を置くなど、世代が上がるほど消極的になる傾向が明らかに
「データのチカラをすべての企業へ」をミッションに掲げる SALES GO株式会社（セールスゴー、東京都中央区、代表取締役社長：内山 雄輝）は、営業スタイルの実態や世代間の意識ギャップを明らかにすることを目的に、20～50 代の全国の営業職 553 人を対象に、「営業スタイルに関する意識実態調査」を実施しました。
※調査結果は、端数四捨五入の関係で合計が 100％にならない場合があります。
※Z 世代は本稿では20代を指します。
■トピックス
- Z 世代営業職の８割が飲み会やゴルフなどの接待に“前向き”：飲み会やゴルフなど、取引先との接待に「積極的に参加したい」「必要なら参加する」と回答した接待に“前向き”な層は、Z 世代（20 代）で 82.6％と全世代で最も高く、割合では 50 代（33.8％）のおよそ 2.5 倍に上るなど、世代が上がるほど接待に消極的になる傾向が見られました。- 50代の35％が接待は“ムダ”と回答：“ムダ"だと感じる営業上の慣習やマナーは、全体では 1 位「対面訪問」（40.1％）、2 位「接待」（35.8％）、3 位「手土産」（26.8％）となり、年代別では 20～40 代はいずれも「対面訪問」が 1 位だった一方、50 代では「接待」が 35.3％で最多となりました。
- Z 世代の９割超が“足で稼ぐ営業”を求められていると自覚：訪問や接待など“足で稼ぐ”アナログな営業スタイル”を職場で求められていると「強く感じる」「ある程度感じる」と回答した人は、全体で 73.2％、20 代では92.7％、30 代 86.9％、40 代 69.6％、50 代 43.9％となりました。
- 営業成果のカギは「ムダを自動化し商談に集中できる環境」：営業成果を出すために必要だと思うものとして、「無駄な作業を自動化し、商談に集中できる環境」が全体で 52.4％と最も多く、20 代 64.5％、30 代51.4％、40 代 54.3％、50 代 39.6％と、すべての世代で 1 位となりました。
■調査概要
※本調査データを引用・転載される場合は、
出典：2026 年度「営業スタイルに関する意識実態調査」（SALES GO株式会社）とご明記ください。
■調査結果の詳細
1. Z 世代営業職の 8 割が飲み会やゴルフなどの接待に“前向き”。世代が上がるほど消極的に
飲み会やゴルフなどの取引先との「接待」についてスタンスを尋ねたところ、「積極的に参加したい」「必要なら参加する」と回答した接待に“前向き”な層は、Z 世代（20 代）で 82.6％と全世代トップとなり、30 代71.1％、40 代 65.2％、50 代 33.8％と世代が上がるほど割合が下がる結果となりました。Z 世代の前向き層の割合は 50 代のおよそ 2.5 倍に上っており、世代間で接待へのスタンスに大きな差があることが分かります。
また、20 代では「条件次第で参加する」も含めると 9 割超が接待参加を受け入れる姿勢を示している一方、50 代では「できれば参加したくない」「参加したくない」「接待の機会がない」が合計 52.5％となり、接待そのものから距離を置く傾向が見られました。
具体的には、20 代女性から「商談をスムーズに進めるために、顧客の本音を知りたいから」、50 代男性から「お酒が弱くなったから」「年下の取引先を接待するのはかえって申し訳ないから」といった声が寄せられ、接待の位置づけに世代差が浮かび上がりました。
2. 50 代の 35％が「接待はムダ」と回答。“ムダな営業慣習”の 1 位は 20～40 代が「対面訪問」、50 代が「接待」
“ムダ"だと感じる営業上の慣習やマナーを複数回答で尋ねたところ、全体では 1 位「対面訪問」（40.1％）、2 位「接待」（35.8％）、3 位「手土産」（26.8％）となりました。
年代別では、20～40 代でいずれも「対面訪問」が 1 位だった一方、50 代では 1 位「接待」（35.3％）、2 位「手土産」（34.5％）、3 位「特にない」（33.1％）となり、20・30 代では訪問や電話など“時間を取られるコミュニケーション"をムダと捉える傾向がある一方、50 代では接待や手土産といった慣習そのものを見直したいと考える傾向がうかがえました。
3. Z 世代の 9 割超が“足で稼ぐ営業”を求められていると自覚
社内の雰囲気や取引先から、訪問や接待など“足で稼ぐアナログな営業スタイル”を求められていると感じるかを尋ねたところ、「強く感じる」「ある程度感じる」と答えた人は全体で 73.2％となりました。
年代別に見ると、Z 世代（20 代）が 92.7％、30 代が 86.9％と高く、40 代 69.6％、50 代 43.9％と世代が上がるほど割合が下がる結果となりました。若い世代ほどアナログな営業スタイルへの期待やプレッシャーを強く意識していることがわかりました。
4. 営業成果のカギは「ムダを自動化し商談に集中できる環境」
営業成果を出すために必要だと思うものを複数回答で尋ねたところ、全体では「無駄な作業を自動化し、商談に集中できる環境」が 52.4％と最多で、「過去のデータに基づく客観的で具体的なアドバイス」（34.0％）、「自分の努力を『数字』で証明してくれる仕組み」（29.7％）が続きました。
年代別に見ても、「無駄な作業を自動化し、商談に集中できる環境」は 20 代 64.5％、30 代 51.4％、40 代54.3％、50 代 39.6％と、すべての世代で 1 位となっており、特に 20 代では全体平均を 10 ポイント以上上回るなど、若手ほどムダな事務作業などを減らして商談そのものに時間とエネルギーを割きたいというニーズが強いことがうかがえます。
■SALES GO株式会社 代表取締役社長 内山 雄輝コメント
今回の調査で特に興味深かったのは、若手世代が飲み会やゴルフなどの接待には前向きである一方、訪問や電話、事務作業など、時間を奪われる業務には強い負担を感じているという点です。一見すると矛盾しているように見えますが、私はこの結果こそ、これからの営業における生産性の本質を表していると感じています。若手は、決して人と会うことや、顧客と深く関係を築くことを否定しているわけではありません。むしろ、信頼関係をつくるための対話や、本音を知るための場には価値を感じています。一方で、目的が
曖昧な訪問、形だけの電話、成果につながりにくい事務作業や報告業務など、「人間がやる意味の薄い作業」に対しては、強い違和感を持っているのだと思います。
AI や DX の進化によって、多くの業務は効率化できる時代になりました。しかし、テクノロジーがどれだけ発展しても、人間のやる気や信頼関係、顧客との本音の対話まで自動化できるわけではありません。むしろ、AI が進化するほど、人間にしかできない判断、共感、関係構築の価値は高まっていくはずです。
これからの生産性向上とは、人間の作業時間をただ削ることではありません。人が本当に向き合うべき相手に向き合い、人間力を発揮できる時間を増やすことです。そのためには、顧客情報や活動記録を正しく蓄積し、信頼できるデータ基盤、すなわち SoR（System of Record）として整備することが不可欠です。
正しいデータがあれば、AI は営業担当者に「今、誰に、何をすべきか」を示すことができます。そして営業担当者は、迷いなく顧客と向き合い、商談や関係構築に集中することができます。
SALES GO は、GoCoo! Platform を通じて、AI が人間を置き換えるのではなく、人間がより人間らしく価値を発揮できる営業環境を実現してまいります。
■SALES GO会社概要
会社名：SALES GO株式会社
所在地：東京都中央区築地3−12−5 +SHIFT TSUKIJI 2F
代表取締役社長：内山 雄輝
事業内容：営業データ基盤の開発・提供、業務データ基盤の構築支援、
AI活用支援、業務自動化支援
URL：https://salesgo.co.jp/
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